Der Maklermarkt ist hart umkämpft. Daher sind Erfolgsfaktoren, die  Versicherungsvermittlern eine goldene Zukunft versprechen, ausgesprochen gefragt. Vielleicht folgten auch deshalb rund 60 Manager und Führungspersönlichkeiten aus der Versicherungswelt einer Einladung des Pforzheimer Maklers E+H. Der hatte gerade mit der Meldung, er übernehme ab sofort das Industriekundengeschäft von MLP, für Aufsehen gesorgt.

Nein, ein Erfolgsgeheimnis gibt es bei der E+H-Gruppe nicht. Im Gegenteil: Man spricht ganz offen über die eigenen „Erfolgsfaktoren zum Umgang mit den vertrieblichen und organisatorischen Herausforderungen am Maklermarkt“, wie ein Vortrag des Abends übertitelt war. Der Unternehmenserfolg habe eine zentrale Ursache: Von Anfang an setzte E+H auf technische Prozessoptimierungen. Und das hat sich ausgezahlt für Firmengründer Klaus Hanselmann, der vor zwölf Jahren das Unternehmen kaufte.

„Damals waren es vier Mitarbeiter. Heute bieten wir 40 hochqualifizierten Mitarbeitern Arbeitsplätze, davon fünf Auszubildenden“, berichtete der 63-Jährige stolz. Aus dem kleinen eher lokalen Vermittler wurde ein bundesweit aktiver Mittelständler. Als einer der ersten Makler überhaupt holten die Pforzheimer IT-Experten ins Haus, die sämtliche Routinearbeiten so weit rationalisiert haben, dass Arbeitsschritte deutlich reduziert wurden. „Damit gewinnen wir wichtige Zeit für die Kundenbetreuung“, erklärte Marcel Hanselmann, Sohn und Nachfolger von Klaus Hanselmann.

Bei kleinen Gewinnspannen ist Zeit kostbar

Zeit ist etwas, das Vermittlern gerade im Privatkundenbereich mit seinen geringen Gewinnmargen sehr häufig fehlt. Hier unterstützt ein spezialisiertes Unternehmen der Gruppe, zeitsprung, mit automatisierten Prozessen und exklusiven Vertriebs- und Produktlösungen  andere Versicherungsmakler. Durch automatisierte Prozesse ist es mittlerweile möglich bis zu zehn Arbeitsschritte in einem einzigen Vorgang zu bündeln. „Das spart jedem Sachbearbeiter täglich mindestens eine Stunde Zeit – Zeit, die er für wichtige Dinge dringend braucht“, erklärt Geschäftsführer Marcel Hanselmann.

Aber wie nutzten Vermittler die gewonnene Zeit richtig? Zukunftsorientierte Strategien müssen her, lautet eine Antwort von E+H. Wer heute beispielsweise Industriebetriebe mit hunderten von Mitarbeitern richtig versichern will, der muss international handlungsfähig sein, denn Waren und Dienstleistungen würden über den ganzen Globus gehandelt, betonten die Pforzheimer Versicherungsspezialisten. Und um dies leisten zu können, ist E+H Mitglied in einem weltweiten Expertennetzwerk. „Nur so sind wir in der Lage, für unsere Kunden nicht nur den notwendigen Versicherungsschutz auf internationaler Basis zu gestalten, sondern auch im Schadensfall direkt vor Ort aktiv zu werden“, sagt Gründer Klaus Hanselmann.

Vermittler müssen ihre Kunden verstehen

Zu diesem Thema gehört aber auch, dass man sich in die Sorgen und Nöte seiner Kunden hineindenkt und Lösungen vorschlägt. Darauf weist Frank Lex hin. Der geschäftsführende Gesellschafter der EHL GmbH + Co KG verantwortet das von MLP übernommene Industriekundengeschäft und identifiziert die besondere Risikosituation von Führungspersonen. „Menschen in herausragenden Positionen sind speziellen Risiken ausgesetzt, die für andere, in weniger verantwortlichen Bereichen Tätige, nicht oder kaum relevant sind“, so Lex. Für diese Gruppe müsse es spezielle Lösungen geben. Er empfiehlt D&O Versicherungen, erweiterte Strafrechtsschutz-, Anstellungsvertragsrechtsschutz- und Vermögensschadenrechtsschutzversicherungen.

Zudem muss ein erfolgreicher Vermittler die Zeichen der Zeit erkennen und sich auf diese einstellen. „Gerade in wirtschaftlich turbulenten Zeiten ist ein ganzheitliches Risiko-Management entscheidend“, erläutert hierzu Marcel Hanselmann. Der kluge Umgang mit Chancen im Unternehmen sei gefragt. Gelingt dies, so können laut E+H die Verlustgefahren im Unternehmen deutlich reduziert und somit Kosten gespart werden. Für viele Versicherungen und Unternehmen sei das aber noch Zukunftsmusik, weil Risiken ausgeblendet, Kosten nicht vollständig erfasst und alternative Handlungen übersehen würden.

Die vorgetragen Positionen überzeugten offensichtlich die Vertreter der Finanzwirtschaft, wie etwa die Zustimmung von Jürgen Schulz, Vorstandsmitglied der Zurich Versicherung zeigt: „Die Zurich empfindet den Risikomanagement Ansatz, der von der E+H Gruppe vorgestellt wurde, als zukunftsweisend und er trifft genau den Ansatz, den auch die Zurich als global agierender Versicherer verfolgt. Die Prozesse und Unterstützung von zeitsprung sind genau das, was der moderne Privatmakler heute braucht.“

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